Der Besichtigungstermin: Präsentieren Sie Ihre Immobilie dem richtigen Interessenten im besten Licht

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In diesem Beitrag erfahren Sie, worauf Sie achten sollten, wenn Sie einen Besichtigungstermin vereinbaren möchten, um Ihre Immobilie dem richtigen Kaufinteressenten im besten Licht zu präsentieren.

Sie haben alle verkaufsrelevanten Unterlagen zusammen und Ihre Immobilie beworben. Die ersten Interessenten melden sich und möchten einen Besichtigungstermin vereinbaren.

Der folgende 5 Punkte Plan verhilft Ihnen zu einer gelungenen Besichtigung mit dem passenden Kaufinteressenten.

 

1. Erreichbarkeit und das erste Telefonat

Ob Sie im Internet oder in der Tageszeitung Ihre Immobilie bewerben, möchten Interessenten noch einige Detailfragen per Anfrage am Telefon klären. Andere möchten direkt einen Besichtigungstermin vereinbaren. Hier sind Sie gut beraten, telefonisch erreichbar zu sein oder auf Ihrem Anrufbeantworter Zeiten Ihrer Erreichbarkeit zu hinterlassen. Die meisten Immobilieninteressenten sprechen ungern auf einen Anrufbeantworter und suchen das direkte Gespräch mit dem Verkäufer. Mobilrufnummern werden von älteren und auch von kostenscheuen Immobilieninteressenten gemieden. Daher geben Sie bitte eine Festnetznummer als auch eine Mobilfunknummer unter denen Sie gut erreichbar sind an oder nutzen eine Anrufweiterschaltung vom Festnetz.

Erstellen Sie sich einen Plan für die Kommunikation und Koordination für Besichtigungstermine mit den Kaufinteressenten.

Bevor Termine vereinbart werden, prüfen sie den Interessenten aufgrund Informationen die eingeholt werden. Kontaktdaten, Alter, Beruf. Aufgrund dieser Daten wählen Sie die Kandidaten aus und erstellen eine Interessentenliste. Diese sollte folgende Eckdaten der Kaufinteressenten enthalten:

  • Name
  • Adresse
  • E Mail Adresse
  • Telefonnummer
  • Beruf
  • Finanzierungsbestätigung von der Bank
  • Terminwunsch

 

2. Wann ist der richtige Besichtigungstermin und worauf ist zu achten

Idealerweise besichtigen die Interessenten bei hellem Tageslicht. Es sollte eine Zeit gewählt sein, in der es in der Immobilie ruhig zugeht. Dies bedeutet keine tobenden Kinder oder neugierige Hunde. Es sollte auch nicht schon das Mittagessen serviert sein und der Interessent das Gefühl bekommen, das er stört.

Sie können bereits bei der Planung des Besichtigungstermins einen guten Eindruck vermitteln, wenn Sie keine ungünstigen Termine annehmen, die Sie dann wieder absagen müssten. Auch zunächst einen Termin ablehnen und dann später doch zustimmen, vermittelt Verkaufsnot und schädigt Ihre Verhandlungsposition.

Bei vermieteten Immobilien sprechen Sie zuverlässige Termine mit den Mietern ab.

Bitte vereinbaren Sie nur Einzeltermine und nehmen sich genug Zeit ohne zwischendurch auf die Uhr zu schauen.

Seien Sie rechtzeitig vor dem Termin vor Ort und empfangen den Interessenten freundlich und ausgeruht. Ihr Handy ist lautlos gestellt und Ihre gesamte Aufmerksamkeit gehört Ihrem Gegenüber.

 

3. Die Besichtigung vorbereiten und planen

Wenn Sie sich entschlossen haben, Ihre Immobilie zu verkaufen, sollten Sie die Bedeutung der Besichtigungstermine nicht unterschätzen. Zeigen Sie Ihre Immobilie von der besten Seite, denn der erste Eindruck ist entscheidend, ob Interessenten zu Käufern werden.

Prüfen Sie zunächst Ihren Außenbereich. Entfernen Sie Grünbelag und Unkraut auf Gehwegen und an Fassaden. Beseitigen Sie mögliche Stolperfallen auf Wegen und Treppen. Wie sieht das Treppengeländer aus und sind die Stufen in Ordnung. Pflanzkübel mit gepflegten Pflanzen wirken einladend. Ihr Hof ist aufgeräumt und Mülltonnen bilden keinen Hingucker. Der Garten ist aufgeräumt und der Rasen gemäht. Im Eingangsbereich ist die Beleuchtung zu prüfen, Briefkasten- und Klingelanlagen machen einen ordentlichen Eindruck.

Im Innenbereich sind alle Räume aufgeräumt, gesäubert und Spinnweben entfernt. Kleinere Mängel sind behoben. Es ist dezent dekoriert und persönliche Gegenstände wurden entfernt. Der Interessent muss die Möglichkeit haben, sich in den Räumen wiederzufinden und als eigenes Zuhause vorstellen zu können. Sorgen Sie für Helligkeit durch offene Jalousien und aufgezogene Vorhänge. Dunkle Räume müssen vor Betreten beleuchtet sein. Vor der Besichtigung sollten die Räume gut gelüftet werden.

Gehen Sie davon aus, dass die Interessenten sehr viele Fragen haben und darum ist eine sorgfältige Vorbereitung Ihrerseits dringend erforderlich. Halten Sie alle relevanten Verkaufsunterlagen bereit. Der Energieausweis muss bereit liegen, dies schreibt der Gesetzgeber vor und es droht bei Nichtbeachtung ein Bußgeld. Die wichtigsten Daten Ihrer Immobilie sollten Sie im Kopf haben. Diese sind Baujahr – Wohnfläche – Grundstücksgröße – Betriebskosten – Hausgeld – Rücklagen bei Wohnungseigentum – Renovierungen der letzten Jahre – Informationen über die Heizung. Weitere Hinweise über die letzte Eigentümerversammlung oder von der Gemeinde geplante Erschließungsmaßnahmen und dementsprechende Kosten, sollten unbedingt gegeben werden können. Betonen Sie die Vorteile Ihrer Immobilie, verschweigen Sie aber auf keinen Fall Mängel. Auf diese sollten Sie unbedingt und unaufgefordert hinweisen.

Wenn Sie ein gut gestaltetes Exposè Ihrer Immobilie für den Interessenten bereithalten, dann kann er auch während der Besichtigung die von Ihnen genannten Daten prüfen und Grundrisse vergleichen.

Den Rundgang durch Ihre Immobilie sollten Sie auch genau durchdenken. Das Beste sollte immer zum Schluß kommen. Dies bedeutet aber nicht, dass Sie den Interessenten kreuz und quer durch die Räume führen. Generell sollte die Präsentation auf den potenziellen Käufer und dessen Interesse abgestimmt sein.

 

4. Tipps und Hinweise

Achten Sie bei der Besichtigung oder schon beim ersten Telefonat mit einem Interessenten bitte darauf, dass Sie nicht zu viele und wichtige Details Ihrer Immobilie oder über Ihr Leben preisgeben und damit der Polizei Beschäftigung bieten. Die Alarmanlage darf erwähnt werden, aber nicht wie sie funktioniert. Ebenso ist der Standort des Safe und dessen Öffnungsmöglichkeit erst bei der Übergabe nach Kaufpreiszahlung dem Käufer mitzuteilen. Vielleicht sind Sie die Woche über beruflich unterwegs und nur am Wochenende zu Hause. Dies wäre eine wichtige Information für jemanden der Sie ausrauben möchte.

Rufen Sie den Interessenten am Morgen des Besichtigungstages an und lassen sich den Termin nochmals bestätigen. Diesen Anruf kündigen Sie bei Absprache des Termins bereits an.

Führen Sie einen Interessenten durch Ihre Immobilie, der nur meckert und alles schlecht macht, dann beenden Sie sofort die Begehung und bringen den Nörgler zur Tür.

Wenn ein Interessent mehrere Personen zur Besichtigung mitbringt, dann führen Sie die Besichtigung auch zu zweit durch. Wenn sich die Besucher teilen, verlieren Sie nicht den Überblick.

Es wird immer wieder angeraten, Kuchen zu backen oder Duftlampen aufzustellen um eine gemütliche und gute Atmosphäre zu schaffen. Aber Vorsicht! Es gibt Menschen die keinen Kuchen mögen oder allergisch auf Düfte reagieren. Kaffeeduft von frisch gebrühtem Kaffee ist die ungefährlichste Methode.

Wenn der Interessent anfängt zu handeln und den Kaufpreis senken möchte, dann bitten Sie ihn um ein schriftliches Kaufgebot innerhalb einer gemeinsam vereinbarten Frist.

Wenn die Besichtigung beendet ist, vereinbaren Sie einen Telefontermin mit dem Interessenten, um über eine Kaufentscheidung zu sprechen. Eine Woche ist eine überschaubare Zeitspanne. Meldet sich der Interessent nicht, ist hinterherlaufen vergebene Liebesmüh.

Lesen Sie hierzu auch meinen Artikel Wenn der Kaufinteressent sich nicht mehr meldet.

Schäden oder Mängel in oder an Ihrer Immobilie müssen Sie klar und deutlich darstellen. Eine Rückabwicklung des Kaufvertrages wegen arglistiger Täuschung ist sehr teuer.

Zeigt ein Interessent nach der Besichtigung sein Kaufinteresse, ist Ihre Immobilie noch lange nicht verkauft. Dieses Ziel ist erst mit Unterschrift auf dem Kaufvertrag bei einem Notar rechtskräftig. Zuvor muß die Bank des Interessenten eine Finanzierungszusage erteilt haben. Solange bleiben Sie mit Ihren Verkaufstätigkeiten aktiv und haben keine Zeit verloren, wenn der Kaufinteressent doch noch abspringt oder die Finanzierung nicht bekommt.

Näheres zum Verkaufsprozess erfahren Sie auch in meinem Beitrag Diese 11 Faktoren beeinflussen den Verkaufsprozess.

 

5. Checkliste Besichtigung

Planen Sie Ihre Besichtigungen rechtzeitig und sorgfältig
  • Wer kümmert sich um den Kontakt und die Koordination der Interessenten
  • Unter welcher Tel. Nr. sind Sie am Besten erreichbar
  • Fragen zur Prüfung der Interessenten bereit legen
  • Interessentenliste vorbereiten
  • Besichtgungstermine finden
  • Haben Sie einen wöchentlichen Zeitplan für Interessenten
  • Haben Sie Besichtigungstermine zu optimalen Tageszeiten
  • Haben Sie bei einer vermieteten Immobilie den Besichtigungstermin mit Ihrem Mieter zuverlässig vereinbart
  • Einzeltermine vereinbaren
  • Ist genug Zeit für die einzelnen Besichtigungstermine eingeplant
  • Vor dem Interessenten vor Ort sein

 

Besichtigung vorbereiten
  • Außenbereich aufräumen, säubern und einladend gestalten
  • Der Garten vermittelt einen gepflegten Eindruck
  • Der Eingangsbereich ist in ordentlichem Zustand
  • Der Innenbereich ist hergerichtet
  • Alle Wasserhähne und Lichtschalter funktionieren
  • Kleine Reparaturen an Wänden und Fussböden werden beseitigt
  • Zustand der Leitungen, Heizkörper und Steckdosen überprüfen
  • Die Immobilie muss gesäubert sein, Fenster putzen, Spinnweben beseitigen, Fensterrahmen, Fugen im Badezimmer
  • Angenehmen Geruch erzeugen, ausreichend Lüften, Kaffee kochen etc.
  • Hellen Eindruck verschaffen, geöffnete Vorhänge, zusätzliche Lichtquellen
  • Sind evtl. Gemeinschaftsräume (Fahrradkeller, Waschkeller etc.) in ordentlichem Zustand
  • sind Sie ausreichend auf bauliche Fragen zu Wänden, Keller, Dachstuhl oder Fenster und Türen vorbereitet
  • Können Sie Fragen beantworten oder Hinweise geben bzgl. Beschlüssen oder geplanten Maßnahmen die in der letzten Eigentümerversammlung Thema waren.
  • Kennen Sie heran nahende Erschließungskosten der Gemeinde. Straßenlaternen, Gehweg, Straßenbepflasterung etc.
  • Haben Sie Mängel in der Immobilie? Bringen Sie diese deutlich zum Vorschein.

 

ZUSAMMENFASSUNG

  • Erreichbarkeit sowie eine Interessentenliste sind das A und O
  • Der richtige Zeitpunkt für eine Verabredung
  • Zeigen Sie Ihre Immobilie von der besten Seite
  • Wann Sie eine Besichtigung abbrechen und worauf Sie achten sollten
  • Checkliste Besichtigung

 

Bildnachweis: ARTEFFEKT – Lukas Philippovich, erstellt für Carmela Cantore

Checkliste für den Immobilienverkauf

Mit dieser Checkliste bewahren Sie stets den Überblick.

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